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直播帶貨,辦公家具玩得轉嗎?

文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2022-09-15 09:18【

直播帶貨,辦公家具玩得轉嗎?

對B2B的辦公家具企業來說,銷售并不依靠直播渠道。雖然直播很難成為賣貨的主流,但它能帶來一定的破圈傳播效應,成為線上獲客的新渠道,直播更側重于通過引流、推廣來達到線上線下互動發展的目的。

特邀主持人、上海創雅國際貿易有限公司總經理牛偉峰指出,在討論直播帶貨是否適合辦公家具之前,首先要樹立一個正確的態度,以開放的心態去擁抱新技術、新營銷手段。不同類型的公司要區別對待,如系統辦公家具公司是做B2B業務的,B端用戶相對來說比C端用戶更容易做,更穩定,只要產品做得足夠好,技術壁壘足夠強,護城河足夠深足夠寬,客戶就不容易流失,直播帶貨作為一個輔助的營銷工具即可。對于做椅子、升降桌等單品的公司來說,既做B端也做C端,就適合直播帶貨了。而專門做電商的公司,直播帶貨和其它電商都是網絡營銷的不同表現形式而已。我們所處的是視頻流量的時代,太多的人在短視頻上消耗了大量的時間,這對企業來說是一個利好的機會,是搶奪用戶心智和注意力的一個好時機,全網營銷能夠吸引更多的客戶,能讓更多客戶在產品或者品牌上駐留更多的時間,這對品牌的宣傳和銷售會有很大幫助。

震旦智能裝備事業部、震旦電商事業部總經理劉相年表示,震旦是非常穩健的企業,但也在努力嘗試一些變革和新模式,也會碰到與大家一樣的擔心和顧慮。震旦的線下直銷體系,站在整個價值鏈和供應鏈來說,當下還是比較難快速響應直播電商。震旦線下更加專注在大客戶,前期有溝通協調、報價、招投標等階段,直到簽訂合同,過程其實較長,如果要在線上直播去引導成交,難適應當下的線下操作模式。同時,辦公家具的客戶采購決策往往是由一個團隊而不是個人決定的,而目前直播間是不需要這樣的決策過程。即便如此,震旦集團還是決定同步發力線上,包括直播,因為這是全渠道營銷的一部分。集團為此還成立了一個獨立的事業部,線上線下分開獨立運營,從組織、產品、服務的客戶群體上做一個區別。

線上事業部專做與線下不同的產品,線上產品主要是以單品為主。組織運作更加靈活,面對線上客戶需求會響應比較快。線上的組織、產品、運營模式也與線下分開,線上產品價格體系也不會對線下產品構成影響,規避內部相互的影響和掣肘。

在上海美稷家具科技有限公司董事長戴志勇看來,直播帶貨是一種新的商業模式,具有形式簡單、效益轉換快的特點。至于是否適合辦公家具,不應該簡單的下結論,而要做一些思考。對于企業管理者來說,可以不參與,但是必須要懂,從中篩選對自己有價值的信息,思考這種模式怎么運行,能給客戶帶來什么,又能獲得什么,企業經營模式是不是適合......。不同的賽道有不同的困難,當藍海變成紅海之后,這個模式是不是適合,需要自己去評估。經營者必須把風險放在利潤之上來考量。現在的市場趨向規范和理性,很難通過某一種單一的形式去完成所有的銷售。在他看來,直播帶貨模式其實是非常好的,至少在中國當下和未來幾年是比較好的一種形式。問題在于目前從業者太多了,同質化太嚴重。直播僅僅是一個載體、一個工具,產品的差異化成本、成本的控制能力、企業文化等都是背后的支撐,

如果沒有了這些支撐,這個模式對企業的用處不大。

佛山市澳科工業設計有限公司創始人楊光明認為,直播的信息傳播速度快,有利于品牌傳播,且覆蓋面比較廣。同時,它更是一個銷售渠道,什么產品都可以在此平臺上面銷售,合適多渠道發展的企業。這是時代發展的產物,我們需要去適應它。在互聯網貿易過程中,有人說C端的價格賣不起來,其實是一種誤判。今天的互聯網直播面對的群體廣泛,年齡層從青少年到老年人,適合各種群體。B端市場面對的多是企業和機關團體,都會有不同的預算,相對價格也有限制。做B端的企業對直播渠道也是有需要的,但重心不需要太偏向這個渠道。

直播的服務鏈條、支付鏈條、工程訂制推廣鏈條,雖然不太適合B端市場。但如果放棄,品牌傳播及認知度會低,不利于品牌塑造。C端客戶很難參與場景化體驗,而B端用戶更注重場景化與體驗感,故從價值判定上會有所不同。線上產品更多是看感覺、值不值的消費。所以對消費者來說,主播的話術也很重要,產品介紹要通俗易懂,外觀有吸引力,不需要介紹太多技術參數這類專業性強的內容。畢竟B端與C端的用戶的認知是不一樣的。直播帶貨作為時代的產物,雖然只是一個渠道,但有流量的轉化,辦公家具行業應該抓住這個紅利。

北京帝造智能科技有限公司CEO、祥業工業科技中國區負責人方亮表示,自己對是否做直播帶貨是有顧慮的。直播其實只是一種渠道,不一定適合辦公家具,原因有三。第一,辦公家具企業最大的采購方來自于政府或者大企業,由于采購制度有專家評審過程,直接從網上購買的可能性非常小。即便如京東做的政府采購平臺,雖然成交量是在逐步增加,但增長幅度非常慢,更何況在抖音上呢?這是有難度的;第二,辦公家具企業很多時候會跟第三方打交道,如設計師、總承包方,甚至還有房地產公司,這其實就是各種各樣的渠道,有看不見的手在參與和促進,在直播上難以獲得這樣的效果;第三,辦公家具是一個低頻產品,購買頻率低,產品的再次購買會有一個長周期,直播的效果有限。他認為,大家都是2B行業出身,用2B的思維去想2C的事,在直播帶貨這件事上,還是難以做好。

浙江預見家具科技有限公司市場總監李興平強調,要知道直播帶貨是否適合辦公家具企業,首先要了解直播平臺,直播平臺和其他的電商平臺是有區別的,其底層邏輯也是不一樣的。目前淘寶、拼多多、京東三大電商平臺,講的是一種供需關系,產品上架了,是從0到1再到10的過程,只要產品在賣,你的權重會慢慢積累,銷量也比較穩定。但是抖音、快手等直播平臺,視頻圖文的輸出,是興趣電商、沖動消費,玩的是極致性價比,實施的是賽馬機制,基礎權重相對而言是比較低的,不定性也比較強,產品極度內卷。但做品牌的企業,還是需要做直播帶貨的,不是為了賣多少貨,而是為了品牌曝光率,提升企業的知名度。預見是以辦公椅和休閑椅為主,但一直沒有涉足直播帶貨,是因為他們以B端為主,如果產品做了直播帶貨,價格透明化,會對經銷商和客戶很不利。但目前受疫情影響,預見也在考慮做跟線下銷售不同的產品,進行直播嘗試。

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